Inbound и outbound маркетинг: что это и в чем разница?

Вернуться назад

Представим штатную ситуацию. Вы и ваши друзья решили замутить бизнес — допустим, будете продавать лимонад. И первое, что приходит вам в голову, это начать как в американских фильмах: поставить посреди улицы палатку с соответствующей вывеской и ждать клиентов. Может, немного покричать, чтобы привлечь клиентов.

Вы делаете и то, и другое. Но лимонад у вас за день купили один раз. Почему так?

Во-первых, это детский подход: что-то сделать и сидеть сложа руки в ожидании результата — не наши методы. Над результатом нужно работать постоянно. Во-вторых, это подход устаревший. В суровой реальности его, к сожалению, до сих пор используют те, кто был предпринимателями в 90-ых. У кого-то это, может быть, даже работает, но обороты, скорее всего, далеки от желаемых.

И вообще, на улице зима. Продавать прохладительные напитки людям, которым не жарко, так себе идея, это не их потребность. Где и кому лучше продавать лимонад зимой? Возможно, возле спортзалов или велотреков, мы точно не знаем. А это нам и не нужно: вместо нас ответ на вопрос что нужно и кому знают алгоритмы гугла и социальных сетей.

К чему мы все это рассказываем? К тому, что сегодня существует два фундаментально разных подхода к маркетингу: Outbound и Inbound, исходящий и входящий. Лимонад на улице в мороз — это исходящий маркетинг. Реклама в интернете — входящий, и сегодня он куда более эффективен. 

Теперь давайте углубляться. 

Все про исходящий маркетинг — Outbound

Outbound-маркетинг — «традиционный» маркетинг, в которой компания или ее представитель сами инициируют контакт с клиентом. Они транслируют клиенту свой месседж напрямую.

К исходящему м. относятся такие виды рекламы:

• Телевизионная. Постепенно умирает, потому что 99% тамошних шоу можно посмотреть по Youtube и без рекламы (привет, AdBlock);
• Печатные материалы. Вот эти флаеры на улицах. Работает ли такой вид рекламы? Что-то точно приносит клиентов, но такой вид промоутинга сегодня все чаще выглядит нелепо и неуместно;
• Почтовые рассылки. Вот эти бумажки и брошюры, месяцами торчащие из почтовых ящиков;
• Наружная реклама. Баннеры, бигборды и т.д. Наиболее «живая» отрасль исходящего маркетинга;
• Коммивояжеры. Это уже в прошлом, но в XX веке профессия была очень распространена;
• Газетные объявления.

А какие профессии актуальны в партнерском маркетинге в 2023-2024? В нашей статье об этом рассказала рекрутер Everad Алина Сопова.

Несмотря на откровенный душок нафталина, который навевают флаеры и почтовые рассылки, свои ниши и аудитории есть и у Outbound-маркетинга. Так, свои баннеры до сих пор вешают на бигборды фитнесс-клубы и спа-салоны. Застройщики рекламируют недвижку таким же способом, если у вас есть автомобиль или вы ежедневно катаетесь из Ирпеня или другого города Киевской области на общественном транспорте, то точно это замечали.

Машины и квартиры до сих пор покупают и продают через газету. И это уже не столько про нишу или вертикаль, сколько про возраст аудитории: чаще всего это М/Ж 55-65+. Их уже не переделать, но если вы работаете с такой аудиторией или с соответствующей нишей, то не закидывайте исходящий маркетинг на самую пыльную полку чердака, он еще может вам пригодиться.

Новичок в арбитраже? Прочитайте нашу статью о том что такое вертикали и зачем это знать веб-мастеру! Ну и в закладки добавить не забудьте: хоть они и находятся где-то на уровне уличных баннеров по своей «современности», все же и свои функции они тоже выполняют.

Аутбаунд-маркетинг — это когда вы идете к своему потенциальному покупателю

Слово «аудитория» тут не используют, так как нет самой сегментации. Ведь вы не  можете сделать так, чтобы ваш баннер на мосту над дорогой видели мужчины, а женщины на него не смотрели (а вот во входящем м. это можно). По факту вы пуляете из пушки по воробьям в расчете на то, что воробьи придут к вам сами. 

Преимущества оутбаунд-маркетинга

К ним относятся:

1. Простота. Один раз повесил баннеры — и в пассивном режиме собираешь звонки. Опять же, так делают агентства недвижимости. Буквы «ПРОДАЕТСЯ» на зданиях или заборах тоже приносят клиентов — все, что нужно, это договориться о печати и повесить объявление. Все;
2. Линейность затрат. Если в случае с таргетированной рекламой нужно постоянно морочиться с бюджетами и цифрами в целом, то исходящий маркетинг проще: заложили в смету 4 публикации в еженедельнике «Веселый огородник», повесили клеенку с номером телефона на особняк, которые продаете, и ждете звонков от клиентов.

Но не слишком верьте нашему саркастическому тон оф войс: на момент публикации статьи на некоторых киевских небоскребах висят огромные баннеры с подсветкой, которые рекламируют…онлайн-казино. Уж кто-то, а эти ребята деньги считать умеют. И если оно висит, значит, оно кому-нибудь нужно.

А теперь давайте, наконец, поговорим о современных методах привлечения клиентов. То есть о входящем маркетинге.

Все про входящий маркетинг — Inbound

Inbound-маркетинг — маркетинговая стратегия, направленная на привлечение потенциальных клиентов путем создания ценного и релевантного контента В отличие от outbound-маркетинга, где компания сама инициирует контакт с клиентами, входящий маркетинг  привлекает  клиентов, которые уже заинтересованы в продукте. 

Когда говорят про входящий маркетинг, чаще всего имеют в виду продвижение брендов через интернет.

Основные цели inbound-маркетинга:

• Повышение узнаваемости бренда;
• Генерация лидов дейли;
• Увеличение продаж;
• Повышение лояльности клиентов.

В общем, все, что так любят арбитражники и за что они получают свои хлеб с маслом.

Преимущества инбаунд-маркетинга

Плюсы этого вида маркетинга такие:

1. Точность.

Это в первую очередь о сегментации. Если вы или таргетолог из вашей команды классно настроили сегментацию, то ваша реклама будет показана именно людям с потребностью, которую закрывают именно ваши продукт или услуга.

Кроме того, у вас есть возможность подкрутить неработающую рекламу или исправить ошибку в онлайн-режиме. 

2. Прозрачность. Клиент — и не только — может получить о бренде практически любую информацию. 

В первую очередь это касается отзывов. Если 10-20-30 лет назад вы могли прийти в то же агентство недвижимости, подписать договор о «предоставлении информации о жилье» (помните такой разводняк?), а завтра этого «агентства» в офисе и след простыл, то сейчас даже за малейшие просчеты клиенты вас накажут. А потенциальные клиенты, если не разрулить ситуацию, оставят в интернете пятно на репутации бренда навсегда.

3. Польза для клиента.

Если коммивояжеры, чтобы накормить жен и детей, должны были втюхивать товар от порога до порога даже тем, кому он не очень был нужен, то входящий маркетинг работает по-другому. Тут у потенциального клиента уже есть потребность, и мы ее просто закрываем.

Впрочем, не создает ли рынок эти потребности сам, вопрос больше этический. Оставим его экспертам из сферы политэкономии.

4. Повышенное доверие. 

Когда вы видите рекламу в ленте Инсты, вы доверяете ей чуточку больше, чем случайной листовке у станции метро. Потому что вы уже «прогреты». И коммуникация с вами начинается не с откровенной попытки продать, а с полезностей, которые решат вашу проблему.

5. Наличие клиентских тусовок.

Те же аккаунты в соц. сетях: зашли в учетку, почитали комментарии под товаром. Полистали форумы, сами поставили несколько вопросов. Получили всю информацию о товаре, увидели, что другие клиенты тоже спрашивают и, что еще важнее, покупают. И приняли взвешенное решение. В зависимости от ниши, у клиента на решение могут уходить дни, но если товар недорогой (вертикаль товарки), то иногда это минуты или секунды.

Входящий и исходящий маркетинг: разница

Подобъем итоги по разнице между этими двумя маркетинговыми стратегиями. Вот основное:

• Исходящий маркетинг (outbound)— это когда клиенты ищут бизнес. Входящий (inbound)— это когда бренд сам находит клиентов;
• Исходящий маркетинг в основном существует в офлайне. Входящий м. осуществляется в интернете;
• Исходящий маркетинг устарел, но для некоторых бизнесов все еще жив. Входящий только набирает обороты. Особенно в странах постсовка, которые отстают от Западных технологий на несколько лет;
• Цель исходящего маркетинга это распространение информации. Цель входящего — привлечение целевой аудитории, которое, в свою очередь, базируется на ее сегментации. Ну и закрытие потребностей ваших клиентов.

Входящий маркетинг предлагает массу способов коммуникации. Они выходят далеко за рамки «продать»: юристы создают блоги, в которых бесплатно делятся советами с потенциальными клиентами; мамы-блогеры дают своим подписчицам лайфхаки, со временем набирают подписчиков и начинают зарабатывать на рекламе и коллаборациях. Магазины одежды предлагают своим клиентам готовые луки: к чеку на шорты добавляются футболка и кепка, а сами клиент теперь выглядит чуть более стильно и уверенно в себе. И так далее.

Эти две стратегии можно сравнить с 2D и 3D-играми на ПК и смартфонах: хотя входящий маркетинг более всеобъемлющий, «старая школа» все еще существует и имеет свою аудиторию.

Какой вид маркетинга подойдет вам/вашему рекламодателю?

Когда речь идет об арбитраже трафика — а именно на нем и специализируется Affhub — в первую очередь нам будет интересен входящий маркетинг. То есть целевой, когда мы приходим к клиенту, а не он к нам. Даже если бизнес вашего рекла можно продвигать с помощью исходящего маркетинга — те же массовые мероприятия и концерты — то ничего не мешает параллельно с ситилайтами запускать рекламу в интернете. Это будет намного эффективнее, чем просто расклеить баннеры и ждать, пока сарафанное радио сделает свое дело. А что если не сделает? А вот инструменты инбаунд-маркетинга целевой аудитории просто не оставят выбора: если вы налили хорошего трафика, то о концерте той или иной звезды узнают все, кто этого хочет. И не только они.

Итоги

Подобъем итоги по статье:

1. Входящий и исходящий маркетинг — две разные стратегии продвижения вашего бизнеса или бизнеса вашего рекла;
2. Современный бизнес требует использования входящей стратегии, то есть когда бизнес/бренд/компания сами находятся своего потребителя через правильную настройку таргета;
3. Эти две стратегии не исключают друг друга. В 2024 году в Украине есть примеры успешных компаний, которые используют для своего продвижения и Outbound, и Inbound.

Надеемся, вам понравился наш материал! И мы с его помощью смогли закрыть одну из ваших потребностей 🙂 Чтобы быть в курсе наших новых статей и видеоинтервью, не забывайте подписаться на Youtube-канал Affhub. До новых встреч.